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キャズム

キャズム
キャズム
posted with amazlet on 08.02.12
ジェフリー・ムーア 川又 政治
翔泳社 (2002/01/23)
売り上げランキング: 1037
おすすめ度の平均: 4.5
5 テクから製品の信頼性へ、市場から企業の信頼性への転換はなぜ必要なのかを説く
3 さすがに古くなってきた
5 重要なマーケティングの視点を提供

「キャズム」とは少数のビジョナリー(進歩派)で構成される初期市場から、多数の実利主義者で構成されるメインストリーム市場へつ移り変わるところにある深い溝のこと。

商品ライフサイクルの初期状態におけるハイテク製品独特の特性と、攻めこむためのマーケットセグメントの選びかたなど、新しいサービスを開発して、それを広めたいと考えているいる人にとって非常に参考になると思う。5

以下、本文中で特に重要と感じたポイントのまとめ。

ターゲットマーケットの選びかた(P172)

  • ターゲット・カスタマーについて記述したシナリオをできるだけ多く集める
  • ターゲット・マーケットを選定する委員会を任命。できるかぎり少数で。
  • シナリオに番号を付けて社内に配布し採点、評価し2、3の最終候補へ絞り込む
  • 橋頭堡とするマーケット・セグメントが決定するまで探し続ける

ホールプロダクトを構築するときの留意点(P217)

  • ホールプロダクトの簡略モデル図を作成しホールプロダクトと自社で作る製品、他者に頼る製品を決める
  • すべての関係者の立場からホールプロダクトを見直し、全てのベンダーにメリットがあることを確認する
  • ホールプロダクトをめぐり提携関係を拙速で作らないこと
  • 相手が大企業の場合はボトムアップ、そうでない場合はトップダウンで提携関係を作る
  • 提携関係だけで協力体制が推進すると考えないこと
  • 最も管理しずらいパートナーは自社であることを認識

競争力を高めるポジショニング(P261)

  • ターゲットカスタマー、ホールプロダクト、購入の必然性を明確に規定した価値命題を作成し、そのマーケットセグメントへ照準を定める
  • 顧客の目標を実現するための代替手段を顧客の立場で考える。有効な代替え手段を恣意的に排除しないこと
  • 外部へ発信するメッセージはポジションステートメントに沿ったものとすること
「ポジョションステートメント」の実例。
これは、「(1)」で問題を抱えている
「(2)」向けの、
「(3)」の製品であり、
「(4)」することができる。
そして「(5)」とは違って、
この製品には「(6)」が備わっている。

(1)現在、市場に流通している「代替手段」
(2)橋頭堡となるターゲットカスタマー
(3)この製品のカテゴリー
(4)この製品が解決できること
(5)対抗製品
(6)ホールプロダクトの主だった機能

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